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Alavancagem de vendas na empresa: 5 formas de aplicar em 2021

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2021 promete ser um ano de grande recuperação econômica. Há a previsão de que as principais vacinas contra o coronavírus comecem a ser aplicadas no público, o que simboliza o início da vitória da Humanidade contra a Covid-19. Na prática, portanto, é necessário que todo empreendedor saiba como trabalhar com alavancagem de vendas na empresa de modo a pegar o máximo possível de embalo nessa onda.

É importante entender que qualquer momento de recuperação é positivo para qualquer empresa. Basicamente, mesmo que você não faça nada, seu negócio provavelmente começará a ter mais vendas e retornará para o nível pré-pandemia. No entanto, o movimento de recuperação é como uma onda. Se você souber como surfá-lo, conseguirá sair dela lá na frente, com muito mais vendas do que antes.

Para isso, no entanto, é necessário saber como criar a alavancagem de vendas na empresa. Quer aprender? Então siga a leitura abaixo!

1. Use o marketing de indicação como alavancagem de vendas na empresa

Um dos maiores especialistas em marketing de indicação do Brasil, o Rodrigo Noll, costuma dizer que os clientes de uma empresa são a maior força de alavancagem de venda que ela possui. No entanto, a maioria dos negócios não usa essa ferramenta.

Segundo uma pesquisa da Referral Candy, 9 em cada 10 clientes satisfeitos por uma empresa gostariam de indicá-la para amigos ou conhecidos. Ou seja: a cada 10 clientes que você atende, 9 deles gostariam de indicar você para alguém. No entanto, somente 29% (quase 3 em 10) fazem a indicação.

Isso significa que a sua empresa perde ao redor de 6 indicações a cada 10 clientes atendidos. Ou seja: há um desperdício de 60% de recomendações que poderiam se transformar exponencialmente em muitas novas vendas.

Na prática, um cliente pode indicar a sua empresa para 4 pessoas. Vamos supor que 3 dessas 4 indicam para outras 4 pessoas. Depois, 3 em cada 4 dessas pessoas também indicam para mais 4. Sabe quantos novos clientes você ganhou? 124. Pois é: um cliente pode se transformar em 124 com um sistema robusto de indicação. E olha que estamos usando uma taxa de 75% de recomendação e não de 89% como indica a pesquisa citada.

Por isso, é essencial que você comece a investir no Marketing por Recomendação para fazer uma boa alavancagem de vendas na empresa.

2. Invista na qualificação dos leads que a sua empresa gera

Um dos obstáculos que impede uma boa alavancagem de vendas na empresa é a ausência de leads qualificados. Como não há um sistema que ajude a ver quais leads estão mais ou menos prontos para comprar, o sistema de vendas fica muito perdido e não direciona suas energias adequadamente.

Com um bom sistema de qualificação, fica mais fácil entender quais leads são mais importantes e quais estão mais prontos para serem abordados ou quais ainda precisam de mais apoio do marketing. Isso permite desperdiçar menos leads e energia, alavancando as vendas.

3. Revise os processos internos comerciais do seu negócio

Para poder realizar uma alavancagem real na sua empresa, é necessário ter a estrutura para isso. Imagine que você coloca no seu departamento de vendas, nesse momento, 10x mais leads do que eles tratam atualmente. O resultado pode ser catastrófico.

Isso mesmo: em vez de vender mais, é possível que seu time venda menos. Afinal, a sobrecarga pode fazer com que eles percam vendas que antes não venderiam.

Por isso, é importante que você possa revisar e preparar os processos internos da sua empresa para lidar com uma demanda muito maior de leads. Isso garantirá que não haverá problemas a tratar com todos esses novos leads.

4. Foque no sucesso do seu clientes com o seu produto

Lembre-se de que muitas empresas acabam perdendo vendas no longo prazo e fazem danos à sua marca por alavancarem suas vendas antes de estarem prontas para isso. Na prática, o que acontece é que há uma queda de qualidade no produto ou serviço quando se atende tanta gente assim.

Por isso, é importante que haja um foco especial no sucesso dos seus clientes nesse período. Isso ajudará não só naquela sua estratégia de marketing por indicação, mas também melhorará a sua imagem no mercado. Afinal, você não quer ser conhecido como a empresa que vende muito, mas vende com baixa qualidade, não é mesmo?

5. Faça parcerias estratégicas para viabilizar a sua alavancagem

Por fim, é importante que a sua empresa tenha parcerias estratégicas com fornecedores de matéria-prima, vendedores e logística de entrega para poder dar conta de todas as novas vendas que você terá.

Com essas dicas, ficará mais fácil criar as ferramentas básicas para a alavancagem de vendas na empresa. Dessa maneira, você conseguirá se preparar melhor para a recuperação econômica em 2021 e poderá crescer de maneira mais rápida e começar a nova década com o pé direito. Gostou das dicas? Então comente abaixo com a sua opinião sobre o assunto!

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Como vender no Linkedin?

Fundado há 17 anos, o Linkedin é a maior rede social voltada para relacionamentos profissionais do mundo, mas será que tem como vender no Linkedin?
Pois, bem, o Linkedin tem aproximadamente 690 milhões de usuários, 43 milhões só no Brasil.
Sua missão inicial era conectar profissionais em âmbito global, para torná-los mais competitivos e bem-sucedidos.

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Como vender no Linkedin? Um checklist para vender no Linkedin

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Fundado há 17 anos, o Linkedin é a maior rede social voltada para relacionamentos profissionais do mundo, mas será que tem como vender no Linkedin?

Pois, bem, o Linkedin tem aproximadamente 690 milhões de usuários, 43 milhões só no Brasil.

Sua missão inicial era conectar profissionais em âmbito global, para torná-los mais competitivos e bem-sucedidos.

A plataforma oferece conexão com profissionais e empresas de todo o mundo, marketing das empresas (perfil das empresas), marketing pessoal (perfil do profissional), cursos (conteúdos), informações do mercado de trabalho e da economia nos mais diversos segmentos, recrutamento e seleção de talentos profissionais, oportunidades de emprego em diversos portes de empresas e busca por leads para o trabalho comercial de prospecção.

Uma boa prática comercial de prospecção, por exemplo, é buscar no linkedin informações sobre preferências, tendências e até mesmo o nome da pessoa responsável a ser abordada, de uma determinada empresa (o “tomador de decisão”).

Mas e se o propósito for vender, pode?

Sim, claro que pode. Há uma ferramenta própria para isto dentro da plataforma, o Sales Navigator, que conecta compradores a vendedores (ferramenta paga, com o preço de R$ 239,99 mensais).

Mas temos que entender o contexto antes de traçar uma estratégia demasiadamente agressiva e invasiva.

O ambiente é totalmente profissional, o maior destaque se dá entre as empresas de grande porte, portanto o recomendado é que sigamos os padrões de etiqueta profissional do corporativo.

O ambiente é o B2B (empresa vendendo para empresa)

Se o objetivo for a venda B2C (empresa para consumidor final), este não é o ambiente mais apropriado.

O motivo é bem simples, o Linkedin é um ambiente de trabalho, onde os profissionais estão ali representando as empresas onde trabalham, tratando de assuntos profissionais e não pessoais. Eles não estão ali para fazerem compras pessoais.

Precisamos respeitar tanto os profissionais quanto o ambiente, ok?

A plataforma já deixou de servir apenas para procurar emprego há tempo. Claro que existem desempregados na rede em busca de networking e vagas, sendo um pilar importante de cursos como o Profissão HomeOffice, porém a plataforma passou a ter um propósito muito mais focado no compartilhamento de conteúdo e experiências.

No ambiente B2B também abordaremos pessoas, profissionais em expediente de trabalho, porém oferecemos produtos e/ou serviços que melhorem as condições atuais das empresas em que eles trabalham.

Oferecemos vantagens, onde o profissional abordado precisará perceber valor naquilo que oferecemos.

Precisará enxergar, dentro da nossa storytelling (técnica de marketing que descreve a história sobre o produto ou serviço que estamos anunciando), um momento futuro, imaginando a utilização prática daquilo que estamos ofertando e percebendo os benefícios que ele e sua empresa irão usufruir.

Entende?

O ambiente é profissional e estamos ali, como consultores comerciais, para oferecer a melhor solução para a empresa que o nosso interlocutor trabalha.

Somos solucionadores de problemas, agentes que transformam dores em desejos realizados, medos e sonhos realizados.

A abordagem é sutil e atrativa, simples e objetiva, segura e precisa.

Para executar a melhor estratégia de abordagem, é necessário cumprir com todas as peculiaridades de um eficiente processo comercial (matéria vasta que podemos tratar em outra ocasião).

Sem entrar no tema processo comercial, apenas dando um alerta, este não é um ambiente para representarmos qualquer empresa, qualquer produto e utilizando qualquer argumento.

Nossos interlocutores são altamente profissionais, treinados, capacitados para tomar as melhores decisões de compra e/ou parceria e só o farão se realmente a nossa empresa for boa, o nosso produto ou serviço for bom, a nossa proposta for boa e, principalmente, se de fato irá contribuir com a melhoria da empresa que ele representa.

Podemos até ordenar um checklist para isso!

Checklist de como vender no Linkedin:

  1. Sua empresa, ou a empresa que representa, tem condições de atender uma grande empresa?
  • O perfil da sua empresa e o seu perfil do Linkedin são bem feitos, bem apresentados e causam boa impressão (está dentro do padrão corporativo)?
  • O que tem para vender agregará valor, de verdade, à empresa compradora?
  • Seu produto ou serviço é realmente bom? Você compraria se estivesse no lugar do seu interlocutor? Por qual(is) motivo(s)?
  • Você estudou bastante a empresa e a pessoa que você vai abordar?
  • Como você irá causar uma transformação positiva para o seu interlocutor e/ou para a empresa que ele representa com o seu produto ou serviço (qual a dor e/ou o medo que você solucionará e transformará em desejo e/ou sonho realizados)?
  • Caso tenha um superior imediato, já debateu com ele a melhor estratégia de abordagem (pode ser com o seu sócio ou com a sua equipe, dependendo do seu projeto)?
  • Revise quantas vezes for preciso o seu script de abordagem, se certificando que ele é simples, objetivo e curto. Você não vai vender seu produto logo na abordagem, o seu objetivo inicial é agendar uma reunião para apresentação do seu projeto, produto ou serviço.

Dicas de ouro para vender no Linkedin:

  1. Neste ambiente não basta ser um simples vendedor, aqui “o buraco é mais embaixo”.

Aqui temos que ser consultores comerciais, autoridades no assunto, conhecedores engajados e repletos de informações relevantes para compartilhar com nossos clientes.

O ambiente é profissional e nós somos profissionais altamente qualificados.

  • Foco, simplicidade, objetividade e firmeza (segurança) nas conversas.
  • Assim que possível, pegue o telefone do interlocutor.

O ideal é criarmos conexão com ele, de preferência agendando uma reunião presencial.

Estamos o interrompendo e pedindo algo a ele sim, uma reunião. Mas o intuito é ajudá-lo,e entregá-lo algo que ele ainda não tem e que irá ajudá-lo de alguma forma, agregaremos valor.

  • O tratamento é de igual para igual. Partiremos sempre do princípio de que ele é um excelente profissional e nós também somos.

Sempre com respeito e educação, mas em mesmo pé de igualdade.

  • Se possível, utilizamos a ferramenta Sales Navigator, “joguemos com a regra debaixo do braço”. Assim ninguém questionará a nossa ética.

Reflita sobre os Números do Linkedin:

– 2003, o ano em que foi criado.

– 2011, ano em que chegou ao Brasil.

– 690 milhões de usuários no mundo.

– 43 milhões de usuários no Brasil.

– 100 mil novos perfis por semana.

– 2 milhões de posts, vídeos e artigos no feed da plataforma a cada dia.

– 4 milhões de empregos foram concretizados via Linkedin.

– US$ 26,2 bilhões foi o valor pago pela Microsoft , em 2016, para comprar o Linkedin. (fonte: Isto é Dinheiro, matéria de 22/05/2020)


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